Tôi bắt đầu làm sales ô tô cách đây khoảng 10 năm. Thời điểm đó, cách khách hàng mua xe khá khác bây giờ. Người có nhu cầu thường đến showroom, gọi điện hỏi giá hoặc được người quen giới thiệu cho một sales. Muốn biết chiếc xe có gì, phiên bản nào phù hợp, chương trình ra sao… phần lớn khách hàng đều cần người bán tư vấn.
Ngày ấy, một sales chăm chỉ, chịu khó gọi điện, đi thị trường, chăm khách cũ và xây dựng nhiều mối quan hệ đã có lợi thế rất lớn. Tôi cũng từng làm nghề theo cách như vậy: tìm khách, gặp khách, tư vấn, lái thử, đàm phán, giao xe rồi tiếp tục chăm sóc để chờ những lần mua xe hoặc giới thiệu tiếp theo.
Tôi không nghĩ cách làm đó sai. Nó phù hợp với thị trường lúc đó.
Chỉ là thị trường hôm nay đã thay đổi rất nhiều.
Khách hàng bây giờ biết về chiếc xe trước khi gặp sales
Trước khi bước vào showroom, một khách hàng có thể đã xem rất nhiều video TikTok, YouTube, đọc review trên Google, tham gia hội nhóm Facebook, so sánh giá giữa các đại lý và thậm chí hỏi AI về từng phiên bản.
Có những khách hàng gặp Tôi và đã biết GLC 300 khác GLC 200 ở đâu, C 200 và C 300 chênh nhau những gì, showroom nào đang có chương trình tốt. Họ không còn cần sales chỉ để đọc thông số hay gửi một bảng giá.
Điều đó từng khiến Tôi tự hỏi: Nếu khách hàng đã biết gần hết thông tin, người sales còn tạo ra giá trị gì?
Sau nhiều năm làm nghề, Tôi tìm được câu trả lời cho mình.
10 năm trước, khách hàng cần Tôi để biết thông tin về chiếc xe. Bây giờ, họ cần Đức để biết thông tin nào thực sự quan trọng đối với quyết định của họ khi mua xe Mercedes-Benz.
Ví dụ một khách hàng hỏi: “GLC 300 có đáng để bỏ thêm tiền so với GLC 200 không?”. Tôi có thể gửi ngay bảng so sánh trang bị, nhưng như vậy chưa chắc đã giúp khách quyết định.
Tôi cần biết họ thường đi một mình hay cùng gia đình, có thực sự cần Panorama, Burmester, camera 360 hay những công nghệ hỗ trợ lái cao hơn không. Và quan trọng nhất, phần tiền chênh lệch đó có ảnh hưởng đến kế hoạch tài chính của họ hay không.
Có người chọn GLC 300 và cảm thấy rất xứng đáng. Nhưng cũng có người dùng GLC 200 nhiều năm mà nhu cầu vẫn được đáp ứng đầy đủ.
Chiếc xe tốt nhất không nhất thiết phải là chiếc xe đắt nhất. Chiếc xe phù hợp mới là chiếc xe đáng mua.
Sau 2 năm quay lại Mercedes-Benz, Tôi nhận ra mình cũng phải thay đổi
Tôi từng có thời gian rời Mercedes-Benz khoảng 2 năm. Khi quay lại, thứ làm Tôi bất ngờ nhất không phải xe đã có thêm bao nhiêu công nghệ mà là cách khách hàng tìm và mua xe đã thay đổi nhanh đến mức nào.
Ngày trước, Google Ads, website, data khách hàng từng là những công cụ cực kỳ hiệu quả. Chạy quảng cáo, có lead, gọi điện, mời khách đến showroom và tìm cách chốt.
Bây giờ cách đó vẫn tồn tại, nhưng khó hơn rất nhiều. Quảng cáo cạnh tranh hơn, một khách hàng có thể để thông tin ở nhiều nơi và nhận hàng loạt cuộc điện thoại trong cùng một ngày. Giá xe và chương trình của các showroom cũng được chia sẻ gần như ngay lập tức.
Tôi hiểu rằng nếu mình vẫn bán xe bằng đúng tư duy của 5 hay 10 năm trước thì không thể trách thị trường khó.
Người phải thay đổi trước tiên chính là mình.
Đó là lý do Tôi bắt đầu nghiêm túc hơn với website, TikTok, video trải nghiệm xe và những nội dung chia sẻ kiến thức thực tế.
Không phải vì tôi muốn trở thành một content creator. Tôi vẫn là một người bán xe.
Nhưng cách khách hàng tìm kiếm và lựa chọn người bán xe đã thay đổi.
Có thể trước khi gọi cho Tôi, khách đã xem một video. Trước khi đến showroom, họ đã đọc một bài Đức viết. Và trước khi quyết định có muốn làm việc với Tôi hay không, họ đã âm thầm đánh giá cách Đức nhìn nhận sản phẩm và tư vấn khách hàng.
Niềm tin ngày nay nhiều khi đã được hình thành trước cuộc gặp đầu tiên.
Nghề thay đổi, nhưng có một thứ vẫn còn nguyên
Xe sẽ tiếp tục thay đổi. Công nghệ thay đổi. TikTok hôm nay có thể rất mạnh, vài năm nữa có thể lại xuất hiện một nền tảng khác.
Nhưng Tôi nghĩ bản chất của nghề sales vẫn còn một điều rất cũ: khách hàng muốn mua xe từ một người mà họ cảm thấy có thể tin tưởng.
Sau 10 năm, điều Tôi muốn làm không còn đơn giản là nói cho khách hàng biết chiếc Mercedes-Benz này có bao nhiêu mã lực hay màn hình lớn thế nào. Những thông tin đó chỉ mất vài giây để tìm trên Google.
Công việc của Tôi là dùng những trải nghiệm tích lũy được để giúp một người chuẩn bị bỏ ra vài tỷ đồng hiểu mình thực sự cần chiếc xe nào, nên chi bao nhiêu tiền và lựa chọn phương án nào phù hợp với cuộc sống của họ.
Tôi quay lại Mercedes-Benz trong một thị trường khó hơn, cạnh tranh hơn và khách hàng hiểu biết hơn trước.
Nhưng có lẽ chính điều đó lại khiến Tôi muốn tiếp tục.
Không phải để bắt đầu lại nghề sales.
Mà để học cách làm nghề sales tốt hơn trong một thời đại hoàn toàn khác.
Mercedes-Benz Haxaco Điện Biên Phủ
333 Điện Biên Phủ, Phường Gia Định, TP.HCM
Hotline/Zalo: 0903 631 741
